7 вопросов к Garderobo A.I., победителю стартап-кафе «Гриль»

23 июля в Москве состоялся офлайн-батл проектов электронной коммерции, логистики и транспорта. В стартап-кафе «прожарилась» дюжина самых разных компаний. А статуэтку победителя забрала команда он-лайн сервиса по персонализации для фешен-ритейла Garderobo A.I. Им же достался и приз зрительских симпатий.

На какие вопросы ответила Лилия Менкевич, СЕО Garderobo A.I., чтобы покорить строгое, но справедливое шеф-жюри и понравиться зрителям. 

  1. Руслан Кузьминов, генеральный директор Product.Vision: Каким образом вы понимаете, к какому психотипу относить того или иного посетителя сайта? 

Лилия: По действиям юзера на сайте. Он начинает ходить по карточкам товаров, которые с нашей стороны уже разобраны на атрибуты. То есть мы заранее знаем, какой элемент одежды какому кластеру/психотипу понравится. 

  1. Руслан: Что получает магазин-партнёр, у которого установлен Garderobo A.I.?

Лилия: Во-первых, рост лояльности покупательской аудитории. Во-вторых, снижение возвратов – у одного из наших партнеров эта гипотеза уже подтвердилась, но мы хотим ее проверить еще раз: покупки через виджет «Рекомендованное» показали снижение возвратов до 40%. Для «е-коммерс» – это одна из основных проблем, с которой борются дополнительными звонками клиенту, примерками на дому, подарками. Но всё равно возвраты случаются. Мы предполагаем, что раз у одного партнёра есть тенденция к снижению возвратов при покупках через виджет, то она должна подтвердиться и у других партнеров. 

  1. Микаэл Саакянц, директор по маркетингу YCLIENTS: Что именно вы используете для алгоритма? 

Лилия: Мы провели психологическое исследование. Группе людей задавали разные вопросы, в том числе и по предпочтениям в одежде. Например, одежда, для вас – это элемент стиля, которым вы хотите подчеркнуть индивидуальность? Вам важен комфорт, тактильные ощущения? На что вы обращаете внимание при покупке одежды? Эти вопросы «зашивались» в длинную анкету, на которую ответили четыре тысячи респондентов, которых мы «протипировали» на четыре кластера. Чтобы подтвердить результаты, это исследование мы повторно провели в ТРЦ «Мега Белая дача» на 30 тысячах респондентов. Клиенты реагировали на товар лайками, или дизлайками, а если хотели купить что-то, то сразу получали информацию, в каком магазине можно приобрести понравившийся товар, и в итоге покупали его. Мы получали обратную связь от магазинов, подключённых к исследованию. 

  1. Эмиль Гафаров, инвестиционный директор фонда Sistema VC: Зачем такая сложная механика? Купите данные «Фейсбука» по 20 миллионам кликов в «Инстаграм», получите сразу онлайн-психотипы, протестируйте вещи через «Фейсбук» и «Инстаграм», повысьте конверсию. 

Лилия: Мы всё равно не сможем до конца понять, что, действительно, нужно людям, которые откликаются на то, что им показывают в «Фейсбуке». Ведь даже если потенциальный покупатель и лайкнул на что-то в «Фейсбуке», нет никаких гарантий, что он затем перейдёт и купит это.  

  1. Эмиль: Почему? Можно дать платную рекламу, посмотреть на реакцию. Мне кажется, что это дешевле, проще, выгоднее для интернет-магазинов, чем вот эти офлайн-опросы покупателей. В «Инстаграм» есть кнопка «Купить», можно сразу понять и конверсию, и психотипы. 

Лилия: В «Фейсбуке» вы будете контактировать с тем же клиентом, что и офлайн с той разницей, что не сможете изучить его поведение “глаза в глаза”. А на базе интерактивного киоска, когда покупатель выбирает, лайкает, дизлайкает, в этот момент рядом стоят психологи и анализируют, и это, что называется, совсем другое дело! Ни «Фейсбук», ни другие социальные сети такой возможности не дадут. И потом, отследить почему в «Фейсбук» вот этот юзер купил, а этот бросил в корзину, но до покупки так и не дошёл, довольно сложно. То есть сумма и величина погрешности в работе с ним выше, чем, если вы проведёте офлайн-опрос и начнёте работать с более репрезентативными данными. 

  1. Александра Артюшкина, управляющий коммерческий директор Lamoda: Я могу понять, как Garderobo A.I. работает для узкого ассортимента, но когда мы говорим об ассортименте в полмиллиона карточек, не могу представить, как вы будете разбивать это на четыре психотипа. Кажется, что они слишком большие, чтобы давать точные рекомендации.

Лилия: Как раз с таким большим объёмом данных нам и интересно работать. Четыре психотипа — это наши самые крупные кластеры. Вокруг каждого из них есть другие более мелкие. Скажем, сегодня покупатель ведёт себя одним образом, а завтра совершенно по-другому. В нашем сервисе он легко мигрирует из одного кластера в другой, или остаётся где-то на границе. Всё зависит от “чувствительности” нейросети сервиса, наша как раз лучше работает на большом объёме данных, большом каталоге товаров. Она быстрее учится, быстрее делает и составляет такие персональные рекомендации, которые, с большей вероятностью, приводят юзера к покупке. 

  1. Александра: Мы говорим о четырёх полярных психотипах? А что делать с базой, где 50% ассортимента нельзя отнести к чему-то диаметрально противоположному?

Лилия: Базовый регулярный гардероб может появляться в виджете «Рекомендованное» четвёртой или пятой карточкой. Сразу будет понятно, есть у клиента предпочтения по базовому гардеробу или их нет. В большинстве, около 75% посетителей, нейтрально относятся к регулярному ассортименту. Если вы покажите базовый гардероб в виджете «Рекомендованное» и зафиксируете там «клики», сразу станет понятно, готов юзер покупать «базу» или ему интересно что-то другое. 

Справка Garderobo.A.I. 

Garderobo.A.I. — гибридная схема рекомендаций, основанная на исследованиях в области психологии и машинного обучения. Нейронная сеть Garderobo.A.I. способна различать и связывать предметы одежды по параметрам, важным для каждого конкретного пользователя. Garderobo.A.I.— личный «карманный» рекомендатор-стилист для покупателей и, в то же время, эффективный инструмент роста покупательской лояльности для онлайн-магазинов и, как следствие, роста продаж и снижения количества возвратов.